Изучить: рынок в целом, спрос на товар или услугу, конкурентоспособность товара или услуги, каналы и методы стимулирования сбыта, поставщиков и партнёров, конкурентов, ценовую политику.
По стране.
Анализ макросреды компании (рынка в целом):
1. характеристика факторов внешней среды...
ещё(демографических, экономических, политических, природно-географических, научно-технологических, исторических и пр.), способных оказывать влияние на деятельность фирмы;
2. описание основных тенденций рынка, а также возможностей и угроз для компании (swot-анализ);
3. расчет потенциала и емкости рынка.
анализ микросреды компании:
1. поставщики/посредники (характеристика,деятельности фирмы, степень влияния);
2. конкуренты (характеристика основных конкурентов, анализ их стратегии и укп, утп, карта позиционирования);
3. клиенты (описание цр по основным критериям сегментации, цс как таковые, их профили); анализ по двум направлениям:
1) оперативные данные: динамика продаж в руб. и шт. в разрезе продуктов/услуг/клиентов (от 3 мес); цены и
себестоимость товаров/услуг; шкала скидок и система бонусов для клиентов.
2) оценка клиентов по методу ключевых вопросов экспертами (управляющим составом компании):
- количество: сколько клиентов данного сегмента на рынке?
- простота нахождения: насколько сложно привлекать клиентов данного сегмента?
- модели расходования средств: как клиенты платят за
покупку (сразу/в рассрочку/предоплата; безналичный расчет/наличные, ит.д.)
- денежная ценность продажи: какова маржинальность данного сегмента?
- повторные продажи: какой уровень лояльности в данном сегменте?
- текущая поддержка продаж: сколько сил, времени и средств вы тратите на поддержку продаж клиентов данного сегмента?.